结果,这一战略选择造成了无法弥补的损失,以前使用派克笔的消费者认为,派克已经不再是高贵、典雅的象征,因此不再购买它;同时派克笔的低价产品对一般消费者也没有产生吸引力,因为人们更愿意使用铅笔和圆珠笔当书写工具。由于对人们的消费心理定位错误,派克公司高档富贵的形象遭到损害,而竞争对手们抓住这个市场空当,抢占了派克的大本营,派克笔痛失了以前的优势,从此陷入发展的低谷。自然,总经理彼得森因为自己的失误而成了派克公司辉煌的终结者。
【如梦初醒】
诸如此类的脱离消费者的营销失败之举在私营公司中也是屡见不鲜。遇到这种情况怎么办呢?唯一的途径是使自己的产品合乎市场需要,切合消费者的使用和心理需求,即投其所好。
一块普通的手表只要几十元、几百元,而一块劳力士或雷达手表则可高达几千元甚至几万元。这10倍的价格差异,仅仅是产品间的差距吗?不。产品与产品之间的质量、材料、款式的确有差异,但这种物理差异不可能有10倍、100倍之多,劳力士、雷达的价值主要在于品牌。品牌不仅仅意味着产品质量、性能、款式的优秀,心理消费才是真正的重点。同时,品牌也是身份的象征,在十几年前有一块表就是一种荣耀,现在,仅仅产品优秀远远不够。大街上几十元、几百元的手表很少有人问津,而价值千金的名表却成了许多人强烈的渴望与追求。因为劳力士、雷达是体现自我价值、优越感的绝佳道具。