一个企业如果找到了买点，就很容易与消费者产生共鸣，拉近距离。人与人之间的沟通其实就是一种共鸣。如果你认为某位老师课讲得好，就是因为有了共鸣，把你潜意识里的一些东西给激发出来了。与消费者沟通，一定要把握这一点，尽量用消费者的语言去沟通。我有一个客户是做家纺产品的，过去销售人员总是跟客户强调产品是宽幅的、大花的、用什么制版，消费者听了没有感觉，尽管产品质量很好，但是效果并不理想。后来我们做了FAB分析，总结出来消费者关心什么，做成了几幅招贴画，在所有专卖店内张贴。比如消费者买家纺产品的时候，最关心的几个方面是：不褪色，不起球，不发皱，不缩水，另外就是环保健康。因为床上用品，一天到晚与身体密切接触，如果用不环保的染料，就会侵蚀皮肤，就可能得各种皮肤病，这样一来，就很容易说服客户、打动客户。
我的另外一个客户是做威固太阳膜的。太阳膜普通人是看不出效果的，这就很难和消费者沟通。因此他们就专门设计了一套客户体验系统，这边是一个光源，中间是一个贴膜的玻璃，还有两个热度计，分别测试透射值和反射值。从仪表上很容易看到有太阳膜时透射值很低，没有太阳膜时透射值很高；而且放上不同品牌的太阳膜，效果也不一样。这就通过非常理性的沟通，而且是现场的体验，让消费者自己得出结论，到底哪个膜更好。否则光说自己的产品好是没有用的，要用事实说话，要用数据说话，让消费者自己说服自己。